當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->市場縱橫-->詳細(xì)內(nèi)容 太陽能農(nóng)村市場系列四 農(nóng)民消費行為特點簡述 作者：張令凱 日期：2009-12-30 字體：[大] [中] [小]

     在前一個話題中，我們談到了農(nóng)村居民的消費心理，那么有心理因素引來的下一個話題便是消費行為。事實上呢，意識決定行為，或者說是心理決定行為，筆者認(rèn)為農(nóng)村居民的消費行為所表現(xiàn)出的特征事實上是農(nóng)村居民消費心理的一種外化。在我國的農(nóng)村市場，雖然和城市市場相比，消費心理和消費行為表現(xiàn)出一定程度的非理性特征或者說是盲目行消費的總體特征，但是仔細(xì)官職，也表現(xiàn)出了一定的群體消費行為特征。
     那么，在當(dāng)下的太陽能熱水器農(nóng)村市場，消費者表現(xiàn)出了哪些行為特征呢？
    
; 1.太陽能消費態(tài)度上較為謹(jǐn)慎。
     在太陽能普及率不是很高的農(nóng)村市場，太陽能仍然是個新生事物。在農(nóng)村市場上，科普做的相對較晚，信息相對閉塞，另外值得一提的是太陽能熱水器產(chǎn)品作為一種耐用消費品，甚至對某些農(nóng)民來講是一種確確實實的奢侈品，價位堪稱和居民家用電器相比，農(nóng)村居民消費水平不高更是限制了農(nóng)民在對太陽的消費，在消費態(tài)度上充滿了懷疑和恐消費超支的疑慮，表現(xiàn)的相對較為謹(jǐn)慎。
     2.過于關(guān)注價格。
     在農(nóng)村，農(nóng)民特別的關(guān)注價格，或者說是居民對太陽能的價位敏感性較強。在農(nóng)村市場上做代理的分銷商和經(jīng)銷商肯定明白，假如兩個知名度差不多的太陽能品牌，同規(guī)格的倘若倘若價格差個50元左右，那么他肯定會選擇那個便宜的。事實上，兩個產(chǎn)品的知名度差不多僅僅是消費者的心理認(rèn)知，他跟不懂產(chǎn)品，這時候?qū)λ麃碇v，最能決定性選擇的因素是價格問題。難怪我國的一專注農(nóng)村市場的太陽能企業(yè)的老總這樣坦言，“欲占領(lǐng)農(nóng)村市場，價格先行，然后才是產(chǎn)品質(zhì)量和知名度�！逼鋵嵞�，該企業(yè)在農(nóng)村市場在全國的眾多區(qū)域上已經(jīng)成為地方山農(nóng)村市場的老大�？傊�，對于平均消費水品偏低的農(nóng)村市場來講，價位一直并將繼續(xù)成為消費者消費的一個關(guān)鍵性影響因素。
     3.過于關(guān)注太陽能支數(shù)。
     在農(nóng)村的終端市場，眾多的居民特別喜歡大的，支數(shù)多的太陽能，也難怪！“羊大為美”，無論從形體上還是當(dāng)代的消費心理中，“大”仍是當(dāng)代人評判一個事物美不美的一個標(biāo)準(zhǔn)之一，對人是這樣（選對象，處朋友時等），對事物也是這樣。在農(nóng)村市場上，很多的居民已經(jīng)用上了20支管以上的太陽能產(chǎn)品，看著管子顏色差不多，再加上一個特牛的名字，什么“X極管”“航X管”等等層出不窮，一直靠概念在忽悠我們的消費者。事實上，我們國家應(yīng)該盡快將太陽能產(chǎn)品的能效標(biāo)示進(jìn)行推廣實施，這樣我們的消費者便不會盲目的靠太陽能的支數(shù)來評判一個太陽能產(chǎn)品。太陽能真空管作為積熱工具，就像電熱水器的加熱管，其功率肯定是不一樣的，為什么電加熱有能效標(biāo)示，而太陽能沒有并遲遲沒有退出呢？！這不得不令我們的業(yè)內(nèi)人士反思，我們國家的相關(guān)部門反思。
     現(xiàn)在倒好，沒有完善的行業(yè)管控機制和能效評定規(guī)范，不發(fā)眾多的不負(fù)責(zé)任的廠家和經(jīng)營者渾水摸魚，大撈一把，并且由于產(chǎn)品質(zhì)量垃圾，嚴(yán)重?fù)p害了行業(yè)形象，給行業(yè)抹黑，真是行業(yè)的悲哀！
     4.不懂裝懂。
     其實不光在農(nóng)村市場，不光在太陽能行業(yè)，很多的行業(yè)、產(chǎn)品，各種各類的消費者在購買產(chǎn)品時為了防止終端銷售人員利用“買方”和“賣方”的信息嚴(yán)重不對稱而欺騙自己，欺騙消費者，在購物洽談過程中，往往表現(xiàn)出一種很“專業(yè)”的樣子，其實人家銷售人員還請您清楚，說幾句話就能大概判斷出你是個真“專家”還是個“冒牌貨”。終端銷售人員一般都能眼觀六路，八面玲瓏，他能聽不出你的底細(xì)嗎？不可能�。�極少數(shù)能偶蒙混過關(guān)）事實上，在整個購物過程中，不懂裝懂反而限制了溝通過程的進(jìn)行，并且消費者容易上當(dāng)受騙。為什么這樣講呢？很多的終端銷售人員很聰明，你裝是專家是吧，我就順著你，最后給你畫個圈讓你一鉆，你就成鉤上的小魚了。所以，筆者認(rèn)為我們的農(nóng)村居民還應(yīng)該多了解些行業(yè)、產(chǎn)品知識在考慮消費，并且多方打聽個牌子的使用效果，性價比怎么樣，然后再按需求進(jìn)行選擇性消費。
     5.購買和使用過程中有擔(dān)憂的成分。
     在銷售太陽能產(chǎn)品的時候，有些擔(dān)憂其實擔(dān)憂是正常的。仔細(xì)想想吧！不礙乎這些擔(dān)憂：這家伙是不是坑我？這個牌子的產(chǎn)品真的像廣告似的那么好？包安裝，會不會摻一些劣質(zhì)配件？電熱管電加熱用的時候會不會電死人？！真空管冬天會不會凍壞？冬天能用嗎？終生免費維修嗎？。。。。。。其實這些擔(dān)憂也是正常的，消費一個產(chǎn)品，肯定會考慮到他的壽命過程中的一些問題。筆者認(rèn)為消費者適當(dāng)?shù)目紤]還是有好處的，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)質(zhì)量參差不齊，行業(yè)不成熟，企業(yè)還沒有進(jìn)行洗牌，倘若今天買的這個牌子明天不存在了怎么辦？以后誰負(fù)責(zé)呢？適當(dāng)?shù)膿?dān)憂能是消費者消費更理性，過多的擔(dān)憂會使消費者在消費購物前畏首畏尾，在一定程度上限制了居民消費。
     6.上當(dāng)之后就不在消費或者再次上當(dāng)消費。
     在農(nóng)村市場，其實充斥著大量的垃圾太陽能產(chǎn)品，或者說大部分太陽能產(chǎn)品是垃圾產(chǎn)品或者說是不及格產(chǎn)品。為什么這樣講呢？你的冬天不能用！陰雨天不能用！冬天管路凍堵凍裂！電加熱、防凍帶恨不得把農(nóng)民辛辛苦苦蓋的房子都給燒了��？你說你是合格的！
     農(nóng)民掙錢不容易，花了兩三千塊錢買了一個太陽能不能用，或者說一兩年壞了，你說他還會在近期內(nèi)買太陽能嗎？不可能！“一朝被蛇咬，十年怕草繩”，甚至這輩子不在消費太陽能。但是呢，有些消費者還是會消費太陽能，這里又出現(xiàn)了分化，一類消費者“吃一塹長一智”，上一次買了便宜的非品牌性太陽能不好用，這次多花點買個品牌性太陽能總得能用好用吧，另一類是還是盲目性進(jìn)行消費，還是看那家便宜，給的贈品多，忽悠的厲害，廣告打得兇就買哪一家的，最后弄不好還是受騙一次！
     從這一點上看，一個企業(yè)欲在一個行業(yè)內(nèi)可持續(xù)的存在和發(fā)展下去，成為品牌性和領(lǐng)航性企業(yè)，將更多的精力放在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計上是不會錯的，這點是基礎(chǔ)，這點做好了，再去談其他的渠道、營銷、價格、傳播等才是長生之道！
     綜上，只是筆者在市場一線的一點點針對農(nóng)村市場居民消費行為的淺見，還望各位看官不吝賜教！
     注： 本文章系作者張令凱原創(chuàng)，請事前會知作者，經(jīng)允后方可轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請注明作者和出處，謝謝合作！電話：15275098829 （2010年1月1日啟用） Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 573203680   


張令凱：現(xiàn)任職于一國內(nèi)太陽能熱水器制造巨頭，任區(qū)域銷售經(jīng)理職位。熱愛營銷管理職業(yè)，致力于營銷理論探索和實戰(zhàn)營銷，主要是互動營銷、教育營銷、公關(guān)策劃、渠道管理以及人際溝通理論方面的探究、實踐和培訓(xùn)。 愿與各位溝通交流，愿各位老師不吝賜教！ 聯(lián)系方式：聯(lián)系電話：15275098829 （2010年1月1日啟用） Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 573203680